交渉はどうやって旗揚げしますか？

交渉の目的はウィンウィンプランを達成することです。

しかし現実にはオレンジジュースを搾り、もう一つはミカンの皮でケーキを焼くということがあまりにも珍しい。

バイヤーの前に座って、あなたたちの心の中には同じ目的があります。

ここにはマジックのようなウィンウィンの解決策がありません。

彼/彼女が欲しいのは一番安い値段です。あなたが欲しいのは一番高い値段です。

彼はあなたのポケットからお金を取り出して彼の財布に入れたいです。

強力販売交渉は全く違っています。

どのように交渉のテーブルで勝利するかを教えてくれます。同時に彼も勝ちました。

実は、この技術こそ、強力な販売交渉の達人になれるかどうかが決まりました。

碁を打つのと同じで、強力な販売の交渉の技巧を運用して必ずひとまとまりの規則を守らなければなりません。

交渉と将棋の最大の違いは、交渉する時、相手はこれらの規則を知らないで、あなたの棋路を予測するしかないことです。

棋士は将棋のこの数歩の戦略的な走棋を“棋局”と呼びます。

ゲームを始める時はボードの上の状況を有利にします。

中盤はあなたの優勢を維持します。

残りの局面に入る時はあなたの優位を利用して、相手を死にそうにして、販売の上で使うのは買い手が注文します。

オープン:成功のためのレイアウト

ルール1：オファーはあなたの予想した基礎カードより高くして、あなたの交渉のために余地を残します。

交渉の過程で、価格を下げることはできますが、決して高くすることはできません。

したがって、ベストオファー価格（maximum plusible position、略してMPP）を要求しなければなりません。つまり、ご希望のオファーは一番有利です。また、買い手は取引が自分にとって有益です。

相手に対する理解が少ないほど、高くつくべきです。理由は二つあります。

まず、相手の仮説に間違いがあるかもしれません。

もしあなたがバイヤーやその需要についてよく知らないなら、彼の出したい価格はあなたの思ったより高いかもしれません。

第二の理由は、もしあなたたちが初めて商売をするなら、大きな譲歩をすれば、もっと協力的な誠意があります。

買い手とその需要についてよく知るほど、あなたのオファーを調整することができます。

このようなやり方の不利な点は、もし相手があなたを理解してくれないなら、最初のオファーは相手が怖くなるかもしれません。

もしあなたのオファーがベストオファー価格を超えたら、価格に柔軟性があることを暗示します。

もし買い手があなたのオファーが高すぎると感じたら、あなたの態度はまた「買うなら買う、買わないなら倒す」ということになります。

次のようにして、相手を恐れさせるような高価な値段を出さないようにしてください。

でも、今の注文量と包装の品質とタイムリーな在庫の要求から見れば、最低でも一枚当たり2.25ドルしか出せません。

これでは、買い手は「値段が高すぎますが、話ができるようです。

どれぐらい抑えられますか？工夫します。」

予想以上の価格を提示した後、次は考慮すべきです。

目標価格を支点としています。

相手のオファーはあなたの目標価格よりどれぐらい低いですか？あなたの最初のオファーはあなたの目標価格よりいくら高いですか？

例を挙げる。

買い手は1.60ドルであなたの製品を買いたいですが、耐えられる価格は1.70ドルで、支点価格原理は1.80ドルでオファーするべきだと教えています。

交渉の最終的な結果が折衷価格なら、あなたは目標を達成します。

もちろんいつでも折衷価格について言及できるわけではないですが、もし他の方法がないなら、これも得策です。

中盤：優勢を保つ

交渉が中盤に入ると、話すべき問題がより明確になります。

この時は交渉に対抗的な感情が出ないことが重要です。

この時、買い手はすぐにあなたがウィンウィンを勝ち取っているのか、それとも強硬な態度を持っていますか？

もし双方の立場が正反対ならば、くれぐれも努力しないでください。

買い手に自分の立場が正しいことを証明するように促すだけです。

最初は買い手の観点に賛同し、「感覚と最後の発見」（feel，felt and found）という先送りの方法で局面を変えるのが一番いいです。

買い手が予想外にあなたに敵意を抱く時、このような先進的な後退の方式はあなたに思考の時間を残します。

例えば、買い手が「貨物輸送部に問題があると聞きましたが、」と言ったら、彼と議論しないでください。

それは彼にあなたの客観性を疑わせるしかないです。

もしあなたが言ったら、「あなたの気持ちはよく分かります。

多くの購入者も同感です。

それは数年前に私たちが倉庫に運んだ時のことだと思います。

今はゼネラル・モーターズなどの大手会社が私たちを信頼しています。そして私たちは何の問題もありません。

でも、私たちはいつも何を発見しますか？

私たちはバイヤーに細かく観察させてから、彼らはいつも発見します。

中盤で優勢を占めるもう一つの手は取引法です。

いつでもバイヤーが交渉の中であなたに譲歩を要求する時、あなたも自発的に相応の要求を出すべきです。

フォークリフトを販売していたら、最近大きいのを売りました。在庫式の金属屋さんにあげました。

彼らは開店30日前に配達するように求めています。

その後、このチェーン店の営業部長から電話がありました。

来週の水曜日までにフォークリフトを届けてもらえますか？」

あなたの第一反応は「はい」と答えるかもしれませんが、取引法をお勧めします。

この営業部長に言ってもいいです。

計画者と確認してみます。彼らの方法を見てみます。

ちょっとお聞きしたいのですが、私たちができることなら、何かしてくれませんか？」

この点を強調すると、相手の「ソフトバブル」を食い止めることができます。

買い手が彼らが要求を出すたびに、相応の見返りを求めていることを知っていれば、彼らが絶えずに多くの要求をするのを防ぐことができます。

終局：忠誠を勝ち取る

歩調を大隊とすることは二つの目的を達成するために重要な方法です。

一つは買い手に少し甘さを与えること、もう一つは買い手に昔の賛成が得られなかったことです。

多分包装設備を販売しています。

お客さんを説得して最新型の設備を買うようにしていますが、彼は頑として承知しません。

迷っていますが、もう一度自信を持って決心して、別れを告げる前にもう一度試してみます。

そこで、他のすべてのポイントについて合意した後、あなたは口を開きます。

「私たちの最新モデルをもう一度見てもいいですか？

誰にもこの設備を勧めているわけではないですが、お宅の生産量と発展の潜在力を考慮して、やはり新型を買ったほうがいいと思います。毎月500ドル以上投資していますよ。

「いいですよ。大事だと思ったら買いましょう」と相手から言われるかもしれません。

最終回の円満を勝ち取ったもう一つの手は最後に少しの譲歩をすることです。

強力な販売交渉の達人は、相手に取引を喜んでもらう一番いい方法は最後に小さな譲歩をすることだとよく知っています。

このような譲歩は可笑しいかもしれませんが、例えば支払期限が30日間から45日間に延長されたり、無料で設備操作訓練を提供したりします。でも、これはやはり効果的です。重要なのはあなたが譲歩したのではなく、譲歩するタイミングです。

価格はこれ以上変えられないですが、他のところで話してもいいです。

この価格を受諾すれば、私が直接に取り付けを監督して、順調にいくことを保証します。

もともとそういうつもりだったかもしれませんが、今はタイミングを合わせて、礼儀正しく相手を動かして、「これなら、私もこの価格を受け入れます。」

彼は交渉で負けたとは思いません。公正取引だと思います。

なぜ最初から直接バイヤーに最低価格でオファーできないのですか？取引を受けやすいようにするのはその理由の一つです。

交渉が終わる前に全面的に譲歩すれば、最後にあなたの手の中で買い手の分銅を動かすことができなくなります。

取引の最後の瞬間はすべてを変えるかもしれません。

競走馬の中で一番大切なのは誰が先にゴールラインを越えますか？

交渉の技術に精通した強力な販売交渉者として、最後まで交渉のプロセスを自在にコントロールできるべきです。