商談マナーの準備、座席手配、調印式

　　商談マナーの準備、座席手配、調印式

　　1ビジネス交渉前の準備マナーまず、商談時間の選択に注意しましょう。ビジネス交渉の時間は双方の合意によって一方が単独で決めることはできない。そうしないと失礼だ。自分たちに最も有利な時間を選んで交渉しなければならない。心身がスランプに陥ったとき、緊張した仕事を続けた後、自分に不利な相場で交渉することは避けましょう。

次に、交渉場所の選択に注意しなければならない。交渉の場所は自分のよく知っている環境内にあるようにしたほうがいい。もし手に入らないなら、少なくとも双方が慣れていない中性的な場所を選ぶべきだ。何度も交渉を行うには、場所を順番に交換して公平を示すべきだ。

第三に、交渉員の選択に注意しなければならない。一般的に、交渉チームは主談者、助手、専門家、その他の交渉者で構成されている。交渉員は相手の交渉代表の身分、職務に相当しなければならない。交渉者の素質修養と身だしなみイメージは常に情報であり、交渉の実質的な内容とともに相手に伝達され、互いに影響し合い、感染し合う。

第四に、情報資料の収集に注意しなければならない。ビジネス交渉のテーマに関連する状況は、大量の情報資料を把握し、交渉で主導権を握るために、客観的な調査研究を行わなければならない。情報資料の準備は、主に相手の実力を評価し、テーマ相場を把握することを含む、相手の文化的背景と社会的慣習を明らかにする、相手の政法制度などを把握する。

2交渉席次配列マナー正式な交渉を行う際、関係各方面が交渉現場で具体的に着席する席次は、交渉の重要な内容であり、厳格な礼儀要求を持っている。

二国間交渉の席次配列には、主に2つの形式がある。

1つは横テーブル式で、交渉テーブルが交渉室内に横に置かれ、客側の人がドアに向かって座り、主側の人がドアに背を向けて座ることを指す。双方の主談者が真ん中に座っているほか、各方面の他の人はその具体的な身分の高低に基づいて、それぞれ右から左、背が高くて低地にそれぞれ自分の側に着席しなければならない。双方の交渉主の右側の位置は、国内交渉では副手に座ることができるが、渉外交渉では通訳者が着席すべきである。

二つ目は縦テーブル式で、交渉テーブルが交渉室内に縦に置かれることを指す。具体的な順位は入り口に入る時の方向を基準とし、右側は客側の人が座り、左側は主側の人が座る。

その他の点では、横テーブル式の座席と似ている。

多国間交渉の席次配列には、主に2つの形式がある：

1つは自由式で、つまり各方面の人々は交渉の時に自由に席に着き、事前に正式に席次を手配する必要はない。

2つ目は議長式で、交渉室内に正門に向かって議長の座を設け、各方面の代表が発言する際に使用することを指す。他の各方面の人々は、すべて正門に背を向け、主席の座に向かってそれぞれ着席した。各方面の代表が発言した後も、退陣して着席しなければならない。

3交渉中の儀礼的な正式な交渉を行う場合、交渉者、特に主談者の臨場表現は、交渉の現場の雰囲気に直接影響を与えることが多い。交渉が行われている間は、各交渉者は自覚的に風格を保ち、相手に礼をしなければならない。

まず、心が穏やかになる。交渉のテーブルでは、成功した交渉者一人一人が心を穏やかにし、変化に驚かず、焦らず、冷静に物事を処理しなければならない。わざと交渉相手を怒らせることもなければ、自分で腹を立てることもない。

次に、ウィンウィンを勝ち取る。交渉は往々にして利益の争いであるため、交渉の各方面は交渉の中で最大限に自分の利益を守るか、勝ち取ることを望んでいる。しかし、本質的には、本当に成功した交渉は、「食うか食われるか」を目標とするべきではなく、妥協すなわち関係各方面の相互譲歩をその結末とし、関係各方面が互いに利益を得て、ウィンウィンを実現すべきである。

第三に、礼儀を重んじる。交渉の過程で、交渉者は人に対して謙虚で、礼儀正しく、交渉相手に対して友好的に対応しなければならない。相手と深刻な利益争いがあっても、相手に対して人身攻撃をしたり、悪口を言ったり、皮肉を言ったり、相手の人格を尊重したりしてはいけない。

第四に、人事が分かれている。味方と交渉相手との関係を正しく処理し、人と事を区別し、事に対して人ではないようにしなければならない。合意を達成して取引を促進するためには、双方は理詰めで争うことができ、直言して反論することもできるが、軌道から外れたり、人身攻撃や人格侮辱に発展したりしてはならず、交渉が成功するのは友人であり、交渉が失敗して敵になることはできない。

第五に、同を求めて異を残す。協議の中で、発言の言葉遣いは礼儀正しく、正確で慎重でなければならない。同時に、相手の立場から自分の要求と条件を振り返ることに注意し、大同小異を残すために適切な幅の譲歩をする。どうしても話が続かないときや硬直しないときは、極力自制したり、一時的に焦点を移したり、適切にユーモアを借りて雰囲気を和らげたりしてから交渉を続けましょう。要するに、一致を求めた上で、双方の調和のとれた友好的な雰囲気の中で、一致しない見方を協議し、共に問題を解決する。

　　4調印式ビジネス交渉の最終段階は調印式だ。礼儀上、調印式を行うときは、必ず丁寧に、真剣に。その中で最も注目されているのは、調印式を行う際の席次の並び方の問題だ。

一つは並列式であり、二国間署名式を行う際に最も一般的な形式である。その基本的なやり方は、サインテーブルを室内のドアに横に置くことです。双方の式典に出席した全員はサインテーブルの後に並んで並び、双方のサインスタッフは中央ドアに座り、客側は右、主側は左だった。

二つ目は相対式であり、並列式調印式の座席と基本的に同じである。両者の間の主な違いは、相対的な座席が両側の署名式に参加した随員席を署名者の向こうに移動するだけだ。

第三に、主に多国間署名式に適用される。その操作特徴は、サインテーブルは室内に横に置かなければならず、サイン席はテーブルの後ろに設置して正門に面していなければならないが、1つしか設置されておらず、その着席者を固定していないことである。式を行う際には、すべての当事者は、署名者を含めて正門に背を向け、署名席に向かって着席しなければならない。署名する時、各当事者の署名人は規定の前後の順序で順次署名席に上がって署名し、それから元の場所に戻って席につくべきである。