業務員がお金で解決するのに慣れていますが、売り場はどうすればいいですか？

サプライヤーと売場が協力すると、当然多くの問題が発生します。サプライヤーにとっては、売場と協力するためには、まずいつでもいろいろな問題に対処する準備をしなければなりません。肝心なところは、この問題解決のコストはどれぐらいかかりますか？いわゆる「筋大路能ローマ」には、問題解決の考え方や方法がたくさんあります。これは自然に時間とコストがかかります。サプライヤーの業務員として、心掛けさえすれば、多くの節約と効果的な方法が考えられます。しかし、多くの業務員は様々な売り場の問題に直面して、いつも「お金ですべてを解決する」という考え方と方法に慣れています。

　なぜですか業務員「お金で売り場を済ませる」という習慣がありますか？

サプライヤーと大売場が協力する中で、多くの観念の「落とし穴」が存在します。例えば、「お金で大きな売り場を片づける」などです。これらの誤った観念は根拠がなくて発生したのではなく、必ずその発生した「根源」がある。実は、これらの観念が生んだ「源」を詳しく分析すれば、原因を見つけやすいです。一般的に、「お金で売り場と購買を済ませる」という言葉は、端末の一線にいる業務員の口から伝わってきます。では、企業の端末の第一線の販売員として、なぜ上にこのような考えを伝えたいのですか？

‥売り場側に「お金が欲しい」という人がいます。

「川のほとりをよく歩くので、靴をぬらさないではいられない」ということです。売り場の買い付けは毎日川辺を歩く人です。毎日こんなに多くのサプライヤーに「みんなが星を手に祈る」ように供えられています。店の管理上の「抜け穴」と自分の限られた収入を合わせると、自らの「権力」を利用して「お金を稼ぐ」という考えがどうしても出てきます。つまり、「権力はお金」です。購買手はサプライヤーの生存と殺戮の権利を握っています。例えば、新商品の入場、棚の陳列、販促場所など…これらはすべて仕入れてうなずいて、ようやく順調に完成することができます。購買会が直接または間接的に業務員を合図する以上、業務員は当然仕入れの意図を企業に伝えます。

　‥オフロード自分自身責任

多くの業務員にとって、お金がないことを言い訳にして、自分の業績不振を解消するのが慣用的な手段です。多くの営業マンはまた、競争相手が売場や仕入れ先にどんなものを与えているのか、あるいは暗い「メリット」をひそかに聞いています。その目的は、企業にこのような「お金を使って仕事をする」という観念を確立させたいです。

　‥「私心」を残しておく

誰でも「私心」があります。業務員は組織の一員として、組織の利益を考える前に、自分の利益にもっと関心を持っています。つまり、自分が売り場に組織から利益を得られるということは何ですか？仕入れと関係を結び、企業のためにもっと良いサービスを提供する以外に、営業マンも自分の小さな「計画」を持っています。企業が売場や買い付けに出す費用は全部自分の手で取るものです。いわゆる「雁過抜毛」は、自分でも多少の利益を得ることができます。これもなぜですか？業務員はいつも費用を使って、自分の業績のために弁解します。実は、多くは売り場と仕入れの名義で自分のためにお金を出しています。

　‥考えるのがおっくうです

ビジネスの分野では、どんなことでもお金で解決できます。しかし、これは他の問題を解決する手段がないという意味ではない。業務員として、「お金ですべてを解決する」という考え方に慣れているのは、その潜在意識の中にある惰性のせいです。根本的に言えば、お金はすべての解決方法の中で、最も直接的で、最も簡単なものです。お金を使ってすべての問題を解決できる以上、他の方法を考えなくてもいいです。

　‥技術的手段の欠如

いくつかの業務員の頭の中で、彼らは「お金で売り場と仕入れを済ませた」以外に、他に何か他の方法と手段がありますか？一方、企業はそれに対して相応の訓練を実施していません。具体的な方法と手段を教えられませんでした。一方、業務員自身は深く考えることが苦手です。

　‥自信がない

ビジネス社会では、お金は人と人との付き合いの中で非常に重要な要素です。特に、それらの中小サプライヤーに対して、営業マンは仕入れと業務の付き合いをする時、いつも「やる気が足りない」と見えます。——企業の実力と売場の差が大きいため、自信がない。自分を「肝っ玉」にするために、お金で道を開く。

　‥企業の管理をおろそかにする

実は、多くの業務員の誤った「観念」と「意識」は、企業の管理の疎遠さと密接な関係を持っています。企業は普段から社員に対して「規範化教育」を怠っているため、社員の管理に一定の「世代間ギャップ」が存在しているため、当然業務員自身に「悪い習慣」を身につけさせている。現在、一部の大企業は末端社員に対する「教育」を重視しており、業務員は企業に入ると「洗脳」を受けてしまう。業務員に対して、事前に「灌漑ミス」という正しい思考をすることによって、業務員に対するコントロールを強化する。